単価を上げる接客とは? 接客の質を向上して単価を上げる3つのコツ

「販売する商品の単価をなかなか上げられない」

接客や販売の仕事をしているとこのような問題に直面することがありますよね。

今回は接客歴20年のわたしのりパパが誰にでもできる簡単な方法をアドバイスいたします♪

コツ① ニーズにピッタリ合った商品をオススメする

”販売単価を上げる”というのは無理に高い物を買わせるということではありません。

販売の基本はお客様のニーズに答えられる商品を提案することです。

まず、接客の基本はお客様との会話からニーズを引き出すことです。

そして、ニーズを引き出した時に「それならこの商品をオススメするべきだ」と判断して商品をオススメします。

その時に

「安いからこっちの方が良いかな」

と判断するのは誤りです。

多少値段が高くてもよりお客様のニーズに答えられるもの”を提案しましょう。

予算を上げるか否かはお客様が決めることです。

この基本ができていれば単価が上がるだけではなく、よりお客様のニーズを満たすことができ、喜んでいただける接客ができるのです。

のりパパ

稀に単価が下がってしまうこともありますが、その場合は素直に低単価な商品をオススメしましょう。

あくまで”ニーズに答える”ということが大事です。

コツ② 上質な商品へのグレードアップを提案する

購入予定の商品をグレードアップさせれば単価が上がるのは当然ですが、単純にオススメするのではなく、グレードアップすることによって得られる未来をイメージしていただくことが重要です。

例えばダウンジャケットを販売するときに、ポリエステル製からレザー製へグレードアップするといった場合、単に「上質なレザーはいかがですか?」と言っても「上質=高い」と想像させてしまい、購入まで結びつけるのは難しいと思います。

このような場合は

「レザー製の方がポリエステル製よりも○倍長持ちしますよ。その場合ランニングコストはレザー製の方がよく、結果的に安く済みます。」

とか

「希少な○○国のラムレザーを使用しています。このレザーは使い込むことで使用感が出て、味わい深くなってくので着る度に愛着が湧いてくるんです。」

などなど、”より良い未来”をお客様にご提案するということが大事です。

のりパパ

「どのような未来をイメージしていただくべきか」についてはお客様それぞれによって異なります。

一人一人会話を進める中で「このお客様はこういう未来を求めているのかな?」という風に考え、イメージすることが大切です。

コツ③ お客様自身でさえ気づいていない”隠れたニーズ”にアプローチ

「目は口ほどに物を言う」

ということわざがあります。

お客様からニーズを聴取しても”真偽が言っていることと異なる”という場合が実際の接客ではよくあります。

先程のダウンジャケットの例を出すと

お客様自身は「機能性を重視したダウンジャケットが欲しい」と言っていても実際には”機能よりも外観が好みなダウンジャケット”を選んでいるということがあります。

この場合決してお客様の言葉を否定せず、よく見ていたデザインの中で機能性も兼ね添えたダウンジャケットを最終的にオススメするというのが正解です。

例外もありますが、基本的に商品は”要望をより多く満たせるものが単価も高くなる”ものです。

”隠れたニーズ”を見つけることができるかで単価アップできるか否かが変わります。

まとめ

単価を上げるための小手先のテクニックは世の中にたくさん溢れています。

しかし、その場限りの単価アップを図っても、結果的にリピーターになっていただけず、トータルでマイナスになってしまうことさえあります。

今回ご紹介した方法は小手先のテクニックではなく、本質的にお客様に満足いただくということに重点をおいてご紹介いたしました。

是非一度、『単価を上げる接客』を試してみて下さい。